小农场主怎样分散风险？

　　70%的产品卖给散客，但在新冠肺炎疫情发生后，农场的经营基本保证稳定，没有出现明显的滞销——这是上海张磊果蔬专业合作社负责人张磊交出的答卷。

　　他是上海市郊典型的家庭农场主，位于浦东新区航头镇的农场种植面积刚过100亩，说大不大，说小不小——不大，是因为单个品种的农产品产量有限，不足以对接超市卖场等渠道；不小，在于种出来的农产品也不是自家能够消化得了的。说起减小疫情影响的奥秘，张磊用了一句俗话：不要把鸡蛋放在一个篮子里。

有运气，也有底气

　　说起来，张磊运气不错。合作社以各种水果为主，新冠肺炎发生的时候，恰巧没有什么品种成熟。“唯一错过的是桃花季。往年春天，有很多市民来农场赏桃花，然后捎些农产品回家。”张磊说。

　　好在捎带销售的农产品并非农场的主要经营来源。从4月开始，西甜瓜、桑葚、油桃、水蜜桃、蜜梨、翠冠梨、橘、脆柿、无花果等农场里中的水果将次第成熟，随着物流配送服务和市郊出游市场都在恢复，不用担心卖不出去。

　　跟着张磊在农场里转转，不难发现，他种植的农产品真的很“杂”：每个品种只有几亩地，在不多的空地上，还见缝插针搭了鸡棚，养鸡下蛋。

　　“品种分散，才能抵抗风险。”张磊盘算过，根据自家种的品种，一年四季大部分时候都有产品成熟，春天里，还收了一些竹笋。这样，即便某个季节某段时间或某种农产品生产或销售受冲击，也不足以影响全年的经营。

　　但记者问他：很多合作社提倡集中化、规模化种植，然后与超市卖场及各种新零售平台对接，按订单农业的方式生产，抗风险能力也很强，为什么他的合作社不那么做？

　　“我们是家庭农场，即便集中化、规模化种植，单一品种的产量也有限，未必适合走订单农业路线。而且，我们的合作社紧邻沈杜公路，不远处有召稼楼景区和航城大区，不论是去景区游玩的游客，还是小区里的居民，都会来我们这里消费。对散客而言，供应的品种越丰富，农场的吸引力越大。”张磊觉得，每家合作社都要有自己的定位，要能分析自家的优势劣势。就他们农场而言，目前的经营方式比较合适。

留住散客的诀窍

　　在张磊的农场，记者闻到一股不那么让人愉悦的味道。他抱歉地笑笑，“你来的不巧，刚刚给桃树敷设了有机肥。”果真，两行桃树之间，有机肥垒得高高的。

　　有些桃树之间，三叶草长得很茂盛。张磊又解释说，不是忘了拔草，而是特意种下的，“这是很好的绿肥。”

　　几只鸭子在农场里摇摇摆摆走过。记者被告知，养鸭子既能销售，又是生态农业的一部分：“能吃虫呀。”

　　一个个细节，体现出小小农场里的生态理念。“散客是我们农场的主要销售对象，疫情没有明显影响客流，是因为很多都是回头客，包括附近社区的居民。吸引回头客的关键，是要保证产品好。”张磊将经营的诀窍和盘托出。

　　这里的农产品售价中等偏上。比如，水蜜桃通常按盒销售，一盒140元左右，根据规格在10只至12只。农场里的禽蛋也不算便宜，一只鸡或鸭要上百元。“我们就是想传递优质优价的理念，通常来我们这买过产品的消费者都不会失望。”张磊对自家的产品信心满满，“要知道，散客中很多是住在周边社区的老客户，他们经常从农场经过，怎么种、怎么养，都逃不过他们的眼睛。”他觉得，要提高农产品的附加值，如果不走一二三产联动的方式，那就得在品质上下功夫，“我们农场不适合做一二三产联动，所以保证品质成为提高附加值的重要选择。”

是传统农民，也是新农民

　　与记者接触的其他合作社负责人或农场主相比，张磊属于较为传统的农民。农场的固定工人数量不多，很多农活他亲自下地操持，销售方式也很务实。这些年，上网销售是热门，但他很谨慎地只选择了一个相对专业的平台做线上生意，销量规模也不大。放弃那些消费者熟知的大平台，自有原因：“一是那些平台上很多产品是拼价格，我们的产品没优势；二是大平台上商家太多，如果要花钱买流量让消费者找到我们，还不如直接让利消费者。”

　　不过，在为农服务机构的专业人士眼里。张磊是“可推广可复制”的新农民。上海市农业广播电视学校近年来给500多名农场主上过培训课，张磊给学校的老师留下了深刻的印象，“定位准确，有风险意识”。

　　相关老师告诉记者，在上海市郊，很多合作社的规模都与张磊类似，“如果都能像他这样找准定位、发挥各自的优势，那么家庭农场的抗风险能力和盈利能力能进一步提高。”

　　在评价张磊时，老师们还提到一个词：“爱钻研技术”。农场不大，种植的品种却多，这对种植人员有技术要求。但张磊善于学习，上培训班、上网课、去其他基地考察……取长补短，他找到不少诀窍。

　　“种桃子，我就学习最适合我们农场的方式，将树修剪成Y型，修剪方式比较简单，工人上手快，而且树与树之间距离大，有利于机械化操作。还有新引进的脆柿，我向专家讨教后，改进了种植方式，别的地方可能三年才能挂果销售，我们这两年就能上市……”说起技术，张磊滔滔不绝。

　　记者发现，他虽然是一位传统的农民，但他不排斥新事物，只是坚持选择适合自己的那条路。最近，张磊注册了抖音，开始拍短视频上传，“这样，就算不是住在农场周边的客人，也能看到我们是怎么种植的。看着果子从小到大，多有意思！”在他看来，今年仍旧是个丰收年。