李庆:伴随着中国农业的不断发展，我国农民专业合作社组织发展相当迅速，合作社所涉及的产业领域面也不断扩大，同时也带领大批农民走向市场经济的道路，使农业发展规模化、标准化，带领农民增产增收，然而合作社理事长在发展合作社的过程中通常会遇到没有找到好项目、产品卖不上价钱、合作社无法盈利、产品无法增值等问题，那么今天我们邀请到了中农信达电子商务股份有限公司的副总经理孔睿老师，为我们来介绍有关合作社理事长管理方面的一些问题，希望可以帮助理事长们在发展合作社的过程当中减少困境、增加合作社的产业发展。那么下面我们有请孔睿老师。

采访录音：大家好！我是中农信达电子商务股份有限公司，孔睿。今天非常高兴跟大家一起交流探讨有关合作社理事长管理方面的一些问题。

我国2007年正式颁布实施《农民专业合作社法》，该法的实施也极大地调动了农民对形成自己合作社的热情。越来越多的农村“能人”成为了合作社的负责人、理事长，那么怎样才算合格的理事长？把产品销售出去、统一采购农资、提供生产指导、标准化建设、创建合作社品牌，您又能做到哪些？

今天我主要从以下两大方面来讲解一下：

第一．合作社目前发展现状与存在的问题

第二．合作社理事长的九段提升

我们先来看第一个问题

一．合作社目前发展的现状与存在问题

1．合作社发展数量的现状

在过去的五年中，全国的合作社发展非常快，差不多是以每年十几万家的速度在不断增长。截止2012年末，全国依法登记的合作社达到了68.9万家，比2011年底增长32.07%，现在应该已经超过了70万家，全国各地都有一些非常优秀的合作社。

2．合作社政策的现状

在2013年的“一号文件”中明确指出合作社是带动农户进入市场的基本主体，是发展农村集体经济的新型实体，是创新农村社会管理的有效载体。其中“基本主体”这个概念的提出应该说是非常重量级的，充分说明了国家对于合作社发展的期望，而且我们通过刚才的数据看到，现在入社农户的总数也就占到农户总数的20%左右。作为基本主体在未来，国家还会加大力度支持合作社的发展。

我们也看到了在2013年的“一号文件”当中，把“充分发挥农村基本经营制度的优越性，着力构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系”作为整个“一号文件”的中心思想来进行总结。

新型农业经营体系的基本主体就是合作社。针对这个基本主体，“一号文件”态度非常明确的按照积极发展、逐步规范、强化扶持、提升素质、加大力度、加快步伐发展农民合作社，切实提高引领能力和市场竞争能力。那么合作社未来会在农业中起到多么重要的地位？希望到2015年末我们会看到近半数的农民都会进入农民专业合作社这样一种组织群体当中，这个群体的发展对于中国农业的稳定和繁荣起到了至关重要的作用。

3.为什么成立合作社

那么我们为什么要成立合作社呢？我们看到成立合作社有几个重大的好处。农民成立合作社来发展农业：

1.有利于获得国家政策，

2.有利于减少对金融机构的依赖，

3.有利于增加产业链话语权，

4.有利于提升农产品附加值，

5.有利于开发土地的价值。

4．社员为什么进入合作社

农民朋友加入合作社成为社员能够获得什么好处？我总结了以下5点：

1.可以统购农资降低成本

2.可以统销产品提高收益

3.可以通过盈余返还分享发展

4.可以通过项目申报享受扶持

5.可以通过资金互助共同繁荣

5．合作社发展过程中的困境

合作社这么好，就没有什么问题？当然也有，有的合作社没有找到好项目，无法脱颖而出、无法快速成长；有的合作社虽然产品有了但卖不上价；有的合作社是其他行业的伙伴手笔很大，一进入农业市场就大面积流转土地但无法盈利、无法增值陷入了困境，这些都是合作社在发展过程中遇到的一些比较典型的问题。但这也是很正常的，毕竟我们的合作社发展的历史才仅仅五年，所以合作社不可能一直都是一帆风顺的，一定会遇到各种各样的困难。

李庆；那么刚才是我们对第一个问题的解答，孔老师对于合作社目前的发展现状与存在的问题给我们做了一个详细的介绍，那么接下来呢，我们一起来谈一谈第二个大问题：合作社理事长的九段提升。

采访录音：合作社理事长的九段提升

为了方便大家的理解，我们参照了围棋术语“九段制”，也设定了九段合作社理事长这样一个题目，目的是跟大家一起去交流现在的合作社做到了哪个阶段，下一步又应该做什么？怎样提升理事长的能力？最后带动社员共同发展，共同致富。

下面我们就介绍一下九段理事长分别是哪九段。

一段理事长：齐心协力找市场，放宽视野找商机。

1.市场在变化

为什么我们在一段就提出找市场？因为合作社发展最主要的目标就是带领农民走向市场经济。在上世纪八十、九十年代的农业市场丰产必然丰收，但是现在这个市场变成了买方市场，意思就是说你生产出来的农产品如果生产多了还有可能卖不出去，丰产未必丰收！

究其原因是什么？是有市场波动、盲目生产缺乏规划、不了解市场动向的一些原因。所以合作社理事长成立之后，首先要解决的问题就是市场问题。有很多农民朋友不愿意参加合作社，他们是从风险的角度来考虑，我在家养点猪自己又种了点地外面我还打着工，每一项加起来我这一年的收入还不错，如果加入合作社，我不出去打工了，那块地也不种了，就专心养猪，那我就得问我养了这些猪你能不能帮我卖出去？合作社理事长能不能给我这个保障？所以我们说销售才是硬道理！能不能把产品卖出去，决定了社员能不能相信你。

2.怎么样找市场

市场不会主动来敲你的门，那我们就要走出去了解市场寻找客户群体，放宽视野找商机，不要只局限于自己原来会的那一点，不要从我会种什么养什么的角度来考察市场，要跟着市场去走！

李庆；好的，说到这儿，我们要跟大家讲讲发达国家的一些数据，来更好的了解未来的发展趋势，孔老师跟我们展示了一张美国食品账单的构成与变化趋势图。

我来跟大家描述一下，首先这个图上面指的是从1950年开始到2004年中，美国人在食品上的消费金额，从1950年的40亿美元增长到现在六百多亿美元。其中有两个颜色，一个颜色表示市场所得，另一个颜色表示农民所得。市场所得指的是销售、运输、储藏、加工、营销、餐饮等等。农民所得是指农民通过种植、养殖所换取的收入。

大家可以想象，两条线都在增长，但是越往后市场和服务所占的比重越大。农民所得当然也在不断地增长，我们可想而知从原来的20亿美元增长到后来的100亿美元，如果我们单把这条线拿出来看，它也是一个快速增长的曲线，但是同时我们也要看到一个趋势，就是市场和服务占的比重越来越大！到底有多大？

那么再来说农民所得在整个里面所占的比重，刨出农民所得就都是市场服务的所得。

我跟大家描述一下：农民所得在1950年的时候，如果花100美元买吃的，就有40美元是归到农民身上。到了八十年代的时候，在100美元的食品消费中，农民能够拿到的就变成了30美元左右了，而到新世纪以后，一直在20%以下，也就是说，到了现在100美元里面，其中有20美元是分给农民，剩下的80美元是要分给市场营销以及运输。好了，下面我们再来聊聊销售的方式，继续来听孔睿老师的介绍。

采访录音：刚刚是从市场的角度来说，我们需要把东西卖出去，那么我们就要分析一下哪些地方可以成为我们的市场？哪些人可以成为我们的客户？总结一下有两类销售方式：

第一类是直销，直销就是自己卖，可以直接把东西拉到集市上去销售，也包括采摘，让客户直接到园子里面摘，还可以通过政府机关、事业单位团体采购来进行销售。

第二类是渠道销售，就是我们不自己去卖，通过中间人来帮助我们进行销售。如批发市场、超市、加工厂还有一些国际收购企业，都有可能成为我们的销售渠道。  

刚刚我们讲了合作社目前发展现状与存在的问题，而且介绍了合作社理事长的九段提升法的第一段：齐心协力找市场，放宽视野找商机。那么今天我们继续请孔睿老师介绍其他方面，孔老师。

采访录音：大家好！我是中农信达电子商务股份有限公司，孔睿。今天非常高兴跟大家一起交流探讨有关合作社理事长管理方面的一些问题。

二段理事长：打样板，说尽千言万语，不如打造样板。

如果我们建立了合作社，想要销售好，那么产品质量和标准化生产必须要保证！如何才能保证呢？那就需要我们在生产环节当中做一个标准样板，以这一个样板作为标准。

比如我们有一个会员，在葡萄种植的过程当中，他就发现这个产品质量不好控制。因为葡萄种植面积太大影响了葡萄的口感甜度，所以他就劝说其他农户限制产量，不要种那么多。当时葡萄园大概一亩产量在7000斤左右，但他说必须控制在6500斤以下，开始大家认为减产不就收入少了吗，所以不肯听他的。后来他决定自己做，就成立了一家合作社，打造标准化种植的样板，让大家看到减产之后他园里一斤葡萄价格，比其他农户多卖8毛钱，让大家明白虽然产量低了，但质量好了。所以卖价也会高很多。现在已经有6000多亩的葡萄园按照他合作社的方式来种植，实现了共同发展，取得了非常好的效果。

三段理事长：抓盈利，找到利润，专注利润，扩大利润。

我们看到经过了一段的找市场和二段的做样板，现在合作社可能初步看到了一些发展的方向，找到了一些发展的思路，同时我们可能也看到市场上的很多机遇。这个时候对于我们来说一个重要的工作就是“专注”，而且这个专注是专注在能够为合作社带来最大量利润的领域。如果我们能够第一步就充分考虑到大家的利益，那么我们引导社员与我们一同坚持、共同发展的可能性就大得多了，所以说作为三段理事长我们要先考虑社员的利益，为社员带来利润是基础。

那么我们农民专业合作社都能够做什么业务？合作社法里明确规定了：生产资料购买、农产品销售、农产品加工、农产品运输、农产品贮藏、技术服务、信息服务等七项是合作社可以开展的业务，后来“十七届”三中全会也明确提出了允许有条件的农民合作社开展资金互助业务，在合作社的业务里，我认为农资统购、技术服务和资金互助业务相对利润比较好，别的服务如果本身已经有了一定的基础或资源，也可以根据自身情况进行开展，但不建议一开始就开展过多的业务，尤其是自己原来就不熟悉的业务，分散精力反而影响合作社的发展。

四段理事长：定战略，挖掘地域优势，统一社员思想。

对外我们要挖掘地域优势，对内我们要统一大家的思想和战略。就是告诉全体社员怎么赚钱、怎么获利，下一步要把合作社里面的资源投到哪儿去？资源投的过程当中一定要统一大家的思想和认识。在这里我们总结了六要六不要，什么战略是你可以选择的方向，大家可以对照自身进行思考。

第一，不要光想着是自己挣钱，要创造客户带领农民致富。

制订战略的时候不要光想着，我制订这个方法，到明后年我自己能赚多少钱，而是要创造客户价值，就是客户愿意买单的东西，谁是你的客户？社员是你的内部客户、消费者是你的外部客户、投资人则是你的投资客户，这些人的利益和价值需求都是你需要考虑的。

第二，不要干农民会干的。

合作社的主要业务、合作社的主要方向绝对不是农民会干的事情，要干农民需要的、但想不到、不会干的。比如农民可能需要农机，但他自己弄不到；农民可能想借钱，但他借不到；农民可能想买便宜农资，但他买不着；农民想把产品价格提上去，可他没能力做到，这些都是我们合作社应该去做的。

第三，不要抢政府该干的。

一些合作社在跟我们交流的过程当中提到，说我干了那么多事其中很多都是政府该干的事，政府也没给我扶持。这个事情我是这么看的，本来不是你该干的事情，但如果又必须干，你要摆正位置帮政府干，就是要让政府知道你在帮他，你要积极地汇报工作，而且你真的帮到他了，我相信你会获得相应的回报。

第四，不要干没有合适带头人的项目。

有一个合作社，他原来是做中草药的，中草药做得不错，想拓宽营业范围，他就想养羊，后来我就问了他几个问题，发现他的时机并不成熟，其中一个非常重要的问题就是没有合适的带头人，如果没有合适的带头人就会缺乏对市场基本的了解与判断，开拓市场的风险会比较大，那么怎样算合适的带头人？我认为合适的带头人，至少要在行业里从业2至3年以上，并且有丰富的实践经验。

第五，不要干没有下定决心死磕的项目。

我们在这里说的死磕，不是说你想干什么就一股脑地投入进去，恰恰相反，应该是多进行小规模的尝试，下定决心应当是建立在测试成功的基础之上，而不是猜测。比如说你决定引进一个新的品种，那一定要先在你这个地方去种两亩试一试，看看它的产量和销量到底是怎么样的，在这个过程当中你又会遇到什么样的困难，不要立刻就大规模上马。

第六，不干不能掌控主动权的项目。

打个比方，有一个合作社雇用了两个销售在卖它的产品，其中一个销售能力很强，合作社九成的产品都是他销售出去的，这样其实风险会比较大，是不可控的一个事情。如果为了能够分散风险，合作社应该有5-6个好的销售，这样能把销售的主动权掌握在自己手里，会相对好一些。

当然，制订战略的过程当中，也不要忘记合作社是对外盈利、对内公益的一个组织，你的战略也一定要体现这一点。

刚刚我们讲了合作社目前发展现状与存在的问题，而且介绍了合作社理事长的九段提升法，一段：齐心协力找市场，放宽视野找商机。二段：打样板，说尽千言万语，不如打造样板。三段：抓盈利，找到利润，专注利润，扩大利润。四段：定战略，挖掘地域优势，统一社员思想。我们继续请孔睿老师介绍其他方面，孔老师。

采访录音：大家好！我是中农信达电子商务股份有限公司，孔睿。今天非常高兴跟大家一起交流探讨有关合作社理事长管理方面的一些问题。

五段理事长：定规矩，总结经验到笔头，生产销售全统一。

定规矩有两个方面的意思，第一是生产的规矩，第二是经营的制度。我先说一下生产的规矩

我们在介绍二段理事长的时候讲了榜样，我们说榜样的力量是无穷的。但是当合作社有了几百户的时候，光靠榜样去带动他们已经是不够的了，因为那并不能够严格地去保证产品的质量和品质。这时候就需要有严格的制度，而且这个制度一定要落实到笔头上，这样才有可能不走样地去传达。在制度的设定当中我们一定要讲究可执行性。

第二是经营的制度，必须要给合作社合理的制订合作社章程，而且这个章程绝不能完全原样照搬国家提供的示范章程，而是要和合作社的社员共同研究制定。

六段理事长：管好钱，要钱先有一套账目，盈余分配要公开。

现在政府是非常扶持合作社的，大家知道中国农业现在已经进入到高补贴时代，农业补贴和申报项目会大量地向合作社进行倾斜，很多合作社也希望获取到政府的支持和认可。而在这个过程中，想要补贴必须要有一套账目，合作社的每笔支出和收入，账目必须要明确，因为没有人会随意给你几万、几十万，而你连套账目都没有，把钱给你然后你怎么花的政府都不知道，这个是不能接受的，所以要想得到政府的扶持补贴，就一定要有一套完整清晰的账目。

还有盈余分配要公开，大量的事实告诉我们，钱分不好是最有可能出乱子的。我们常说财聚人散，在合作社内部把钱分好，是我们合作社维持凝聚力的关键。每个人心里都有自己的一本账，不可能有绝对的公平，也不可能绝对的公正，但是绝对的公开是可以做到的，所以我们对大家的要求，首先是盈余分配一定要公开告诉大家。

七段理事长：整合资源 走出去 说出来 把资源收回来。

资源是各种各样的，在聪明人眼里有科技资源．政府资源．专家资源．资金资源．渠道资源．媒体资源．品牌资源等等，那么这些资源又怎样能为我所用？首先你就要走出去，说出来，很多合作社理事长参加过很多会，但跟很多伙伴见了面却不说话，不跟大家去进行交流，大家都不知道你是干什么的，不知道你有什么资源，也就更不可能和你有什么合作了。

另外你还要敢想，当别人提出一个新建议的时候，你要敢去思考这个东西到底对我有什么帮助，资源方面最好是我们能通过互换的方式来实现资源的整合，而不是花钱买资源，这个方法谁都能做，能不花钱就实现资源的整合才是水平。

八段理事长:创建品牌,质量是基础,差异是方向。

我把创建品牌放到了第八段，大家可能会说我也有品牌，我们合作社创建的时候我就注册了一个商标，每一个东西上面都有我的商标。那么我要跟大家说的是商标不等于品牌，什么是有品牌的产品？比如同样都是大米，装上你的包装袋就可以卖到五块钱一斤，装上别人的包装袋就只能卖到三块五一斤，这就叫做品牌。那么品牌的创立对于我们大多数合作社来说有一个发展的过程，不一定是在我们创业之初就开始做品牌，而是在合作社发展到了一定阶段，当有了一定的物力、财力的时候，再去打造我们的品牌。合作社前期的商标大家一定要知道，那并不是品牌。

在创建品牌的过程中我要说两点注意事项：

第一，质量是基础。产品质量要过关，必须要通过前期合作社的运营中，有高品质的产品来提供，这是前提。

第二，差异是方向。想要做品牌就一定要做出差异化来，跟别人有不一样的东西，如果你的产品跟别人的都一样，那你的品牌肯定做不起来，一定要有不一样的东西，然后再通过创意和包装，来宣传这个不一样的地方。所以想创建品牌，质量是基础，差异是方向。

九段理事长:回归本源,服务社员莫忘本,共同致富攀高峰。

能够做到“九段”这样的理事长，说明这个人一定是能够了解市场、能够掌控全局、能够带领大家去致富的人，这个境界的理事长一定是政府眼中的红人，社员眼中的领导人；事实证明了他是这个市场中的强者，但在这个时候一定要牢牢记住合作二字，只有民主、团结、平等、合作的团队才有可能基业长青；要用机制进行优胜劣汰，队伍才会更加强大。要有重上井冈山的决心，才会有真正的执行团队。

总结起来，初创期的合作社理事长主要是找市场，打样板，抓盈利；发展期的合作社理事长需要定战略，定规矩，管好钱；成熟期的理事长则需要整合资源、创建品牌、回归本源。

今天关于九段理事长的相关问题，我就为大家介绍到这里。伴随着中国农业的不断发展，必将出现一批比较好的规模化、集约化、市场化运作的合作社，希望各位合作社理事长也能够成长为“九段”理事长”，在农业领域，在未来的发展过程中，来实现我们自身的腾越以及中国农业的腾飞。