农业要做强产业链，不再“等客上门”。

　　“‘五一’的民宿和农家乐都订满了，农家体验、农家菜仍旧欢迎。看，小白板上的预约还没写满呢。”陆慧慧在崇明岛西部绿华镇经营一家名叫“桔香园”的农庄。农庄除了提供餐饮、休闲服务，也销售当地农产品。客流量最大时，餐厅小白板上写得密密麻麻，都是预定消费者的名字。

　　“五一”前两周，农庄的小白板上已经写了不少预订信息，农庄的工作人员很开心。因为疫情，桔香园关闭了两个多月，直到清明节才恢复营业，而且通过预约进行限流。不过在陆慧慧的脸上，看不到经营压力；相反，是热情、是信心，“不要遇到一点点困难就说‘不’，不去试着解决，怎么能知道没有解决方式？”

客轮客运主任转型了

　　10多年前，陆慧慧并不做农业。

　　她是上海亚通股份有限公司兴信轮的客运主任，因为性格开朗，考取了导游证，兼职做崇明旅游的地接导游。“2009年有一次接团，市区来的客人游览完西沙湿地后，湿地旁没有餐厅，一团人不得不驱车二十几公里，回到城桥镇用餐，下午一点半才吃上饭。”那次带团经历让陆慧慧意识到，崇明旅游需要配套设施。

　　她的娘家离西沙湿地不过4公里，于是，这个敢闯的姑娘决定辞职，用自家住宅做餐饮，为前往西沙的游客服务。

　　“做着做着，发现游客的要求很多。有的希望买些农产品，有的提出想感受一下农村生活……要求越来越多，我就觉得，可以把配套服务拓展一点，增加了橘子采摘、农事体验、农产品销售等项目。”陆慧慧说：“产品和服务一点点加上去，通过土地流转，最初基于自家2亩地的农家乐扩张成如今202亩农庄，提供餐饮、住宿、农事体验、农产品销售等多种服务。”

　　与那些动辄上千亩的农庄相比，桔香园的规模并不大，但创造了十几个工作岗位，还提高了当地农产品的附加值。陆慧慧给记者算了笔账：原先当地产的柑橘每500克批发价0.5元，可引入采摘活动后，按每人次30元收费，每次提供5千克柑橘，意味着柑橘售价达到每500克3元，“你看，把农业生产与旅游业相结合，附加值就能提高。”

客人要引进来，产品要送出去

　　不过，陆慧慧没有安于现状。2015年她参加了上海市农业广播电视学校组织的青年农场主培训班，“因为我想做新型职业农民，而不是‘看天吃饭’的传统农民。”课堂上，老师对一二三产联动发展的介绍让她意识到，农庄既要能把客人引进来，也要能把产品送出去，“传统农业是等采购商上门，做了农家乐后是等游客上门，虽然服务方式变了，但农民仍旧是被动的，抗风险能力比较弱。农广校的老师鼓励我们主动出击，把产品和服务送出去。”

　　她又算了一笔账：“农庄再好玩，市区一户家庭一年可能就来一两次；可如果通过农产品定期配送或吸引市民来这里租一块地做自己的‘开心农场’，他们可能一个月就会来消费一次，这不成了固定客源？”

农庄里的农作物被个人和单位“认领”

　　从2016年开始，陆慧慧打破了单一的农家乐经营模式，一边通过社交平台培养固定客源，一边定期前往市区部分社区、企事业单位直销当地农产品。

　　面对送上门的崇明农产品，市区消费者表示出浓厚兴趣，不少企事业单位成为桔香园的固定客户，每周都邀请农庄在企业中设摊直销。周边的合作社也成为桔香园的合作伙伴，直送市区的品种越来越丰富。

  “我们农庄最主要的农产品是柑橘和翠冠梨，但其他合作社能供应禽蛋、猪肉、蔬菜乃至崇明糕等各种特色产品，我们互通资源，共同用好直销这个渠道，市区的消费者满意，合作社也受益。”陆慧慧觉得，现代农业不能单打独斗，抱团发展为农业生产者提供了更强的竞争力。

送货司机学会了EXCEL表格

　　新冠肺炎疫情发生后，桔香园受到的冲击不小。最直接的，是民宿和农家乐服务全部暂停。“原本来游玩吃饭的客人都不来了，在市区企事业单位里设直销点也行不通了，损失很大，压力也很大。”但陆慧慧没有气馁，“‘民以食为天’，市场对优质农产品的需求始终存在，我们要做的是千方百计满足需求。”她给农庄的老客户发消息，得到了相同的答复：新鲜农产品在市区很紧俏。

　　春节期间，市场上提供物流服务的只有顺丰，配送费不低。陆慧慧咬咬牙，把各种农产品通过顺丰送到了市区消费者手里，“算上运输成本，几乎不赚钱；可即使成本再高，也要把产品卖出去，因为只有卖出去了，才能让更多的消费者知道‘我们能供应’，才有机会避免更多的农产品滞销。”

　　果真，“桔香园能配送新鲜农产品”的消息通过消费者口口相传，越传越广。部分定点直销企事业单位向农庄提出，能否通过微信群接龙的方式，汇总员工的采购需求，再由农庄安排快递配送上门。

　　新的销售模式出现了。不过一个礼拜，农庄的送货司机也学会了EXCEL表格，独当一面，收集各种采购需求。“我们卖的不是提前搭配好的套餐，而是让消费者自行选择不同的品种，用EXCEL表格统计更清晰，统计完后我们负责打包，再让快递公司配送。”司机陈峰告诉记者，只要想学，没有学不会，“农民也要掌握新的销售模式嘛。”

　　新模式帮助桔香园渡过了暂停营业的艰难时期，也帮助周边合作社减轻了农产品滞销压力。不过陆慧慧特别强调：“要感谢上海的医院帮助了我们。”

　　原来，在桔香园定点直销的企事业单位中，恰巧有第一人民医院、普陀区人民医院等。获悉医院有医护人员赶赴武汉抗疫一线时，桔香园提出，免费向相关医护人员的家庭配送农产品，感谢医护人员的付出。一开始，配送量只有几户，随着援鄂医护人员越来越多，配送量达到三位数。这个时候，医院主动向桔香园提出，赠送的成本太高，由医院统一采购、农庄供应。“你看，最后不是我们支持医护人员，而是医院支持我们，真的非常感谢！”陆慧慧觉得，在抗疫这件事上，所有人都站在一起，必将获胜。

农庄里的民宿

　　眼下，民宿和农家乐人气渐旺，向市区配送服务也逐步恢复正常。陆慧慧更加坚定了做好农庄的信心，“这一次能抗住疫情压力，是因为我们有相对完整的产业链，没有被动等客上门。下一步，我们要把产业链做得更扎实，拓展更多元的销售模式。只有这样，才能让农民不再‘看天吃饭’或‘等客上门’，拥有更强的抗风险能力。”